Si te dedicas al marketing B2B o diriges una empresa seguro que una de las palancas que utilizas para la generación de demanda y generación de leads es el influencer marketing.
En los últimos años, el influencer marketing ha ganado una gran relevancia y se ha convertido en una herramienta poderosa para las empresas B2C, permitiéndoles conectar con su público objetivo e impulsar su crecimiento empresarial.
Hoy me gustaría hablar sobre esta estrategia llevada al sector B2B, donde cada vez es más popular.
Tabla de contenidos de este post
Entendiendo el influencer marketing en el contexto B2B
Tradicionalmente, el influencer marketing se ha asociado con marcas enfocadas en el consumidor, pero ahora ha llegado al panorama B2B.
En el sector B2B, el influencer marketing no se trata simplemente de celebridades o influencers de las redes sociales promocionando productos. Más bien, implica colaborar con expertos de la industria, líderes de opinión y profesionales influyentes que poseen un profundo conocimiento y credibilidad en el sector objetivo.
Esta forma de marketing permite a las empresas B2B aprovechar la confianza y autoridad de estos influencers, brindándoles una oportunidad única para llegar y captar la atención de su público objetivo.
La credibilidad y autoridad de estos influencers pueden tener un gran impacto en la percepción de una empresa B2B y sus productos o servicios.
A diferencia del influencer marketing B2C, donde los influencers construyen su comunidad y tienen seguidores en Instagram, TikTok o YouTube, en el influencer marketing B2B, los líderes de opinión o expertos establecen su autoridad publicando, sobre todo, contenido en LinkedIn. LinkedIn es donde reúnen a la gran mayoría de sus seguidores, aunque también pueden tener presencia en otras redes sociales, como Youtube.
Pero, ¿qué beneficios tiene una estrategia que a diferencia de, por ejemplo, en el sector e-commerce, no tenga quizá un efecto inmediato en ventas?
Absolutamente muchos.
Beneficios del influencer marketing para las empresas B2B
El influencer marketing ofrece varios beneficios para las empresas B2B.
En primer lugar, ayuda a construir credibilidad y confianza de marca. Al asociar su marca con influencers respetados, las empresas B2B pueden ganar credibilidad e inspirar confianza en su público objetivo, mejorando su imagen y reputación de marca.
Al colaborar con influencers respetados, las empresas B2B pueden aprovechar su experiencia y reputación para mejorar su propia imagen de marca. Esto es particularmente importante en las transacciones B2B, donde la confianza juega un papel vital. La decisión de adquirir un software o subcontratar un servicio no es una decisión trivial como comprar un par de zapatos. Se necesita mucha más confianza en esa empresa para realizar la compra, ya que se convertirá en un proveedor de servicios a largo plazo.
En segundo lugar, el influencer marketing aumenta la visibilidad y alcance de la marca. Los influencers tienen redes establecidas y seguidores leales, lo que permite a las empresas B2B ampliar su alcance hacia un público altamente específico, sin necesidad de construirlo desde cero.
Por último, el influencer marketing puede impulsar la generación de leads y conversiones. Las recomendaciones y aprobaciones de los influencers pueden influir en las decisiones de compra en el sector B2B.
Te diría, en este punto, que otorgues la misma importancia a las opiniones y contenido generado por líderes de opinión que la importancia de las reviews de productos en Amazon (si vendes en Amazon o te dedicas a estrategias de marketing, sabrás que son claves tanto para el posicionamiento dentro de la plataforma como para la conversión).
En B2B, la importancia del influencer marketing radica en su capacidad para mejorar la credibilidad de la marca, expandir su alcance e impulsar el crecimiento empresarial.
Estrategias para implementar el influencer marketing en el ámbito B2B
Para implementar con éxito el influencer marketing en el ámbito B2B, las empresas deben considerar varias estrategias.
En primer lugar, es crucial identificar influencers relevantes en la industria o nicho específico.
Estos influencers deben estar alineados con los valores de la empresa B2B, su público objetivo y su experiencia en la industria.
A diferencia del campo B2C, donde existen herramientas avanzadas de búsqueda de influencers que se basan en métricas como seguidores y participación en su contenido, en el campo B2B estas herramientas no existen debido a que LinkedIn no comparte métricas de usuario más allá de los datos disponibles, como seguidores o conexiones.
La búsqueda de líderes de opinión es más manual, lo que implica realizar búsquedas avanzadas en LinkedIn utilizando hashtags y evaluar manualmente la autoridad y participación de un líder mediante la revisión de su contenido publicado.
En segundo lugar, después de identificar a los influencers adecuados, es esencial construir relaciones auténticas y a largo plazo con ellos. Las colaboraciones deben trascender las campañas aisladas y centrarse en desarrollar asociaciones auténticas que brinden valor a ambas partes.
Por último, las empresas B2B deben crear contenido valioso en colaboración con los influencers, como artículos de liderazgo de pensamiento, webinars o estudios de caso, para demostrar su experiencia en la industria y proporcionar valor al público objetivo.
Ok, y, una vez hemos implementado nuestro plan de influencers, ¿cómo lo medimos?
Aquí viene la parte interesante.
Medición del éxito de las campañas de influencer marketing para las empresas B2B
Sería genial si el marketing de influencers B2B fuera igual que el B2C en términos de ventas y conversiones.
Que el usuario hiciera scroll en la plataforma de turno, viera el contenido creado por el influencer colaborador y, ¡voilà! clic en CTA y conversión directa bien recogidita en GA4.
Wow, qué sueño más maravilloso…
Despierta. Si eres marketer B2B como, sabes que esto no es así. No alucines.
Esa es tu gran frustración. ¿Cómo medir “lo inmedible”?
Cuando tu CEO te pregunta, ¿cuál es el retorno del programa de influencers?
Una buena respuesta reptiliana sería, ¿cómo se mide el amor? (Pero vale, no queremos que nos despidan, así que mejor utilicemos nuestro neocortex).
¿Cómo medirlo entonces?
Bien, hay varias formas (as far as I know) y si conoces más y quieres contribuir, me encantaría leerte y aprender de ti.
A continuación voy a listar las diferentes maneras de medir tu estrategia de influencer marketing B2B:
- CTA (enlaces directos con llamada a la acción) directos desde el post o contenido. Eso sí, bien tageado para no perder trazabilidad.
- Conversiones provenientes del lead nurturing tageado con la campaña en cuestión.
- Tráfico Directo. El buzz (lo digo en inglés porque es más corto, y sí, me mola la palabra), o notoriedad de marca aumenta, y cuando el usuario nos busca por el nombre de marca Google lo atribuye al canal directo. Lo mismo pasa con el famoso “dark social”.
- Impresiones. Observa las impresiones de tus contenidos en colaboración con influencers, y pide métricas si ellos publican en sus redes sociales para conocer el alcance global de la colaboración.
- Seguidores. Obviamente, no es fácil aislar el crecimiento orgánico del crecimiento a través del plan de influencers, pero si llevas el seguimiento del crecimiento puedes comparar periodos con y sin acciones de líderes de opinión.
- Y.. por último, hay una opción radical (que yo personalmente desaconsejo) y es la de dejar de hacer paid media. ¿Cómo? Sí, dejar de hacer paid. Es decir, si potencias las colaboraciones con influencers a través de paid y dejas de hacerlo, obviamente el crecimiento es 100% atribuible a la colaboración, pero, creo que eso te haría perder oportunidades, solo por cumplir el sueño del “todo debe ser medido y atribuido a un canal”.
Conclusión
Obviamente, medir el éxito de las campañas de influencer marketing para las empresas B2B es crucial para evaluar el retorno de inversión y optimizar los esfuerzos futuros.
Pero en ocasiones no es posible o no es fácil medir con métricas cuantitativas directamente relacionadas.
Es el mismo caso que intentar medir el retorno de tener un podcast.
Los estudios de notoriedad de marca llevados a cabo por institutos de investigación, normalmente contratados por grandes firmas, ayudan a dar mucha luz sobre el tema, pero obviamente, no está al alcance de todas las empresas PYME.
O sí lo están, pero, si depende de mí, no los contrataría porque, de nuevo, entiendo que el amor no tiene por qué medirse o cuantificarse, simplemente, “lo percibes” (a través de los puntos que he listado arriba).
Y como creo en los beneficios del “amor”, prefiero invertir el presupuesto en acciones de marketing, como un plan de influencers, que me ayuden a cultivarlo.
¿Qué opinas sobre el marketing de influencers B2B? ¿Cuál ha sido tu experiencia?
¡Gracias por leerme!
Si tienes alguna pregunta o comentario que compartir, estaré encantada de leerte en la sección de comentarios, o si lo prefieres, envíame un mensaje y charlemos.
