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Conseguir clientes potenciales de manera constante es crucial para alimentar el ritmo de ventas de tu empresa. 

Aprender estrategias de captación de clientes nuevos debe estar de manera obligada en el plan de formación del equipo de ventas de tu empresa (o en el tuyo si eres un emprendedor o profesional independiente).

Puede ser que tengas una fuente de generación de clientes que te aporte la mayor parte de clientes, pero, ¿estás seguro de que quieres que tus ingresos dependan solo de un canal?

¿Qué ocurre si el método que siempre utilizaste para captar clientes ya no te funciona?

Sigue leyendo.

Cómo conseguir clientes nuevos

Paso 1: Define cuál es tu cliente potencial

Disculpa que te lo recuerde.

Sé que esto se aprende en clase de primero… Pero no puedo escribir el artículo sin al menos mencionar la parte básica. Si ya te lo sabes, salta a la parte 2 ahora.

Ok, si quieres un refresh, seré breve:

Un error común es pensar: mi producto sirve para todo el mundo y quiero vender a toooodo el mundo.

La avaricia rompe el saco.

Tu producto no sirve, ni gusta, ni lo necesita todo el mundo (aunque a tú lo creas y ahora mismo me detestes por decírtelo).

Debes definir muy bien a quién de verdad “le duele” no tener un producto como el tuyo que le solucione un problema real.

Cuando lo pienses, como mucho deben salirte 3 tipologías de clientes.

Sobre estos 3, debes ser capaz de priorizar, a cuál de ellos es más factible venderle tu producto en el menor tiempo posible y cuál concentra el mayor valor potencial de ventas.

Si tienes dudas, aprende de tus clientes actuales. Piensa en quién te está comprando actualmente y porqué te compra.

¿Lo tienes?

De acuerdo, ahora ya puedes leer el paso 2.

Paso 2: Encuentra dónde conseguir tu cliente potencial

¿En qué canales crees que están tus clientes potenciales? 

Para saberlo, te doy unas pistas:

  • ¿Dónde hay más publicaciones sobre tu sector?
  • ¿Dónde se crean más debates o conversaciones?
  • ¿Tiene tu cliente ideal un perfil muy digital o es más de asistir a eventos presenciales o consumir canales de comunicación tradicionales?
  • ¿Dónde está más activa tu competencia? ¿Cuál es la estrategia que está siguiendo?

En base a la respuesta de estas preguntas deberás elegir los canales adecuados para comunicarte con tus potenciales clientes.

Todo dependerá de la tipología de cliente que hayas definido en el Paso 1  (en marketing lo llamamos buyer persona).

Paso 3: Crea un mensaje de ventas a prueba de bomba

Sí, me refiero a lo que se llama speech comercial.

Tu cliente ideal, a través de tus mensajes clave de ventas, debe ser capaz de identificar tu producto como una posible solución a su problema.

¿Cuáles son los mínimos mensajes clave que debes tener en tu argumentario de ventas?

Aquí te los listo:

  • Tu producto es una solución para su problema
  • Beneficio 1 de tu producto
  • Beneficio 2 de tu producto
  • Beneficio 3 de tu producto
  • (… cuantos más beneficios mejor)
  • Qué situación (adversa) deberá afrontar tu cliente si no se decide a comprarte
  • Casos de éxito o testimoniales que hayan resuelto tu problema con tu producto

¿Qué hacer ahora con todo este argumentario?

Obvio. Comunicarlo a tus clientes potenciales. ¿Cómo? No importa, tu speech comercial debe ser tu biblia y debe ser consistente en cualquier canal que utilices para ganar clientes nuevos.

Por ejemplo, debes aplicar tus mensajes en :

  • una campaña de email a tráfico frío (emails de clientes potenciales desconocidos)
  • una landing page o página de ventas
  • tu web habitual
  • el blog de tu web o en su defecto, los artículos que puedas publicar directamente en LinkedIn
  • tu perfil de LinkedIn ( recuerda que tu perfil debes estar optimizado no para ti sino para que tu cliente ideal piense que eres su solución perfecta)
  • una campaña de marketing conversacional a través de un chatbot
  • una ficha, dossier o presentación comercial
  • etc.

Conclusión

Espero haberte dado un poco de luz o inspiración.

Conseguir clientes nuevos hoy en día es mucho más fácil que antes. La puerta fría ya no funciona, y argumentarios como “mi producto es el mejor” tampoco.

Necesitas definir muy bien:

1- tu cliente ideal

2- tus mensajes clave de ventas (otros los llaman mensajes claves de marketing, para mí es lo mismo)

3- utilizar las estrategias y herramientas digitales para llegar a tu cliente

Debes centrarte en tu cliente, añadir una parte de investigación y utilizar las herramientas y canales digitales para facilitarte el trabajo.

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